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  2018年，当刚刚创业的余恩源，费尽口舌跟人解释这样一些问题时，对方却只留下一句“没听懂，再看看吧”，便转身离开。

  彼时，无人物流车赛道正处于蛮荒时代，整个行业中还在持续探索的企业少之又少。7年后，当无人物流车穿街走巷时，慢慢的变多的新玩家，开始涌入这一赛道中。

  11月18日，L4级无人驾驶企业轻舟智航宣布已与奇瑞商用车达成无人物流战略合作，双方将携手打造行业全新的量产级L4物流产品，推动无人物流车在城市配送全场景的规模化应用。

  据悉，双方联合打造的首款无人物流车已陆续在苏州、金华、芜湖等城市投入运营，未来将逐步推广至全国核心城配区域乃至全球市场。

  除轻舟智航外，有消息显示，Momenta也正在组建团队，进军无人物流配送车市场。德赛西威、佑驾创新两家智驾供应商，也在今年9月发布了旗下无人配送车品牌与车型。

  可以看到，原本以“载人”场景为主的无人驾驶企业，纷纷开始进军无人配送物流车赛道。同时，今年京东物流也宣布重启无人配送车业务。

  另外，年初以来，头部无人配送车公司九识智能、白犀牛、新石器等均传来巨额融资消息。据不完全统计，仅今年前十月，无人车配送企业就已吸金近百亿元。

  其中，新石器无人车在前十个月，先后完成了10亿元的C+轮融资、未披露融资金额的战略融资和6亿美元的D轮融资；九识智能在4月和10月，分别完成了近3亿美元的B轮融资和1亿美元的B+轮融资；5月，白犀牛在完成2亿元B轮融资后，紧接着又在8月完成了数亿元人民币的B+轮融资。除此之外，主线月宣布完成数亿元D轮融资。

  新玩家和资本的涌入，让无人配送车在走过野蛮生长的迷茫期后，终于在今年迎来真正的风口。

  当然，更重要的一点在于，重新被市场“看见”的无人配送车，也正处于一个重要拐点，即从过去的研发、示范阶段，郑重进入全世界内的规模化商业运营。

  而“除了传统的快递配送，慢慢的变多的新场景也正在不断涌现，赛道的宽广程度、规模远超我们的预期。”新石器创始人兼CEO余恩源说道，今年无人配送行业的发展速度是去年的十倍。

  但爆火的背后，也同样爆“卷”，重新成为市场风口的无人配送车行业，也面临着更“卷”的行业竞争，如何抢占更多市场占有率，成为摆在新老玩家面前的一大难题。

  国内最早成立的无人配送业务的，是2016年的京东X事业部，此后多家无人配送公司如雨后春笋出现。只不过相比于“载人”场景的未来市场发展的潜力，无人配送似乎成了一个更小众的市场。

  当前，随着无人配送赛道的重新崛起，以及慢慢的变多玩家的涌入，逐渐形成了：

  首先，是以新石器、九识智能、白犀牛等为代表的新势力企业，凭借全栈自研技术成为行业黑马，主要聚焦整车研发与场景落地，突破技术瓶颈，推动行业成本大幅下降。

  如，新石器从2021年起坚持视觉算法路线颗摄像头的极简传感器配置，通过视觉动作基础大模型实现L4级无人驾驶，将每公里经营成本压缩至4-5毛钱。

  技术上，新石器还押注无图技术方案，并在今年启动无人配送行业首个L4级无图无人驾驶技术方案交付，实现货运行业第一个“视觉-动作”基础大模型“Neolix-VA”首次上车，车辆具备极高的泛化能力，能够自如应对各种陌生、复杂路况，也能够降低跨国跨区域的部署门槛。

  第二股势力，是平台型企业，其手握海量物流场景，将无人车作为优化末端配送效率核心工具。

  截至目前，菜鸟小蛮驴累计配送超4000万单，京东物流无人车覆盖30座城市。美团无人车累计完成配送订单破550万单，覆盖路网总长度超5000公里，无人驾驶总里程更是破1500万公里。

  可以看到，这三家企业，既是业务需求方，也是无人物流车的制造者，其以自身业务场景为试验田，将核心运力牢牢掌握在自己手中。

  二则是以三通一达、顺丰等为主的物流公司，其主要是通过与新势力企业合作，采购后者无人车产品，并布局在物流场景当中。

  日前，中通快递官方表示，今年旺季期间，中通全网组成了一支行业内顶级规模的无人车队，共有近3000台无人车每天在250多个城市运送超20万件包裹，累计运行里程已逾2000万公里。

  中通网点部署了包括新石器、九识智能等品牌的无人车，其中新石器无人车占比较多。而在中国邮政7000台无人车招标项目中，最大赢家则是九识智能。

  另外，新石器也是顺丰的合作伙伴，但顺丰在无人车布局中，不仅仅只合作新石器，还投资了白犀牛，并计划2025年将无人车规模扩至8000辆。

  可以看到，在这些快递物流公司策略中，并不会将“鸡蛋只放在一个篮子”里，而是多点布局无人车产品，在这其中，影响这一些企业选择合作伙伴的原因，除了产品能力，更重要的就是成本。

  据悉，九识智能之所以能够拿下中国邮政的招标，最关键的因素，就是其给出了超低服务报价。毕竟，业内皆知，末端配送占物流总成本的50%以上，无人化成为降本关键。

  第，就是跨界玩家，以轻舟智能、德赛西威、momenta等为代表，其原本主要聚焦在无人驾驶“载人”场景中，现如今则切入“载物”场景。

  这些企业还可以划分为两类，一类是L2级智驾技术供应商，如德赛西威、佑驾创新，核心优势是可以整合其在汽车电子研发制造的经验。

  德赛西威新推出的“川行致远”品牌，率先打出“全车规级”旗帜，从零部件选型到整车测试均遵循严格的汽车行业标准，六项行业首发技术中，六年三十万公里的电池使用寿命标准尤为引人注目。

  而佑驾创新则是将其在乘用车前装市场积累的感知算法、决策系统和供应链体系，快速迁移至无人配送场景。与之同样做法的，还有L4级无人驾驶企业。

  如此次轻舟智航布局无人配送赛道，是通过与奇瑞商用车合作，轻舟智航提供其在近百万台NOA量产上车的海量高价值数据，奇瑞商用车则提供其整车制造，共同打造L4无人物流车。

  相比较来说，这些智驾供应商在乘用车领域已经积累了足够多的场景数据和经验，其进入无人车赛道，能快速实现技术迁移。

  但这些新玩家存在的难点就在于，其往往缺乏对物流场景的深度理解，以及缺少和客户工程化磨合的时间。

  “新玩家加入，短期可能带来竞争压力，但更多是推动赛道扩容、加速行业成熟。”余恩源面对竞争，比较乐观。

  按照业内共识，1万台是无人车业务爆发的临界点。只有达到这一规模，无人物流才能形成技术降本、场景验证、规模扩张的正向循环。

  另外，前不久，中国邮政集团的无人车的集中招标项目，招标数量是7000辆，这是迄今为止无人配送领域规模最大的采购订单。

  “无人配送这个赛道，需要对物流行业和城市物流发展有深刻的理解，所以无人驾驶发展了不少年，直到今年，无人配送赛道才刚起规模，进入快速地发展阶段。”余恩源说道。

  另外，据新石器表示，其今年上半年已经实现单月盈利，预计今年实现10亿元营收规模，2026年实现全面盈利。目前新石器单月交付量已达到2000辆，预计年底这一数字可达3000辆。

  新石器无人车首席财务官李子夷则表示：“尽管慢慢的开始盈利，我们仍旧是要进行大规模融资，核心原因是我们判断，整个行业在今年完成‘0-1’的突破后，很快会进入‘1-100’的超快速地增长阶段，我们应该储备足够的‘弹药’，才能抓住这个增长机会。”

  事实上，无人配送车市场即将进入1-100快速地增长的背后，是政策开放、技术成熟、成本下降三大因素，一同推动行业从研发示范走向全面商业化运营。

  其中，“路权是无人配送的基础设施。”余恩源的这句话，道出了行业发展的关键。近年来，国家与地方政策密集落地，为无人车铺路搭桥。

  国家层面，商务部等8部门联合印发《加快数智供应链发展专项行动计划》，明确推广无人配送车；地方层面，上海、苏州、遂宁等城市加速部署，苏州计划2026年前投放1600辆低速无人车；截至2024年，全国103个城市开放无人配送车路权，覆盖80%物流枢纽。

  如在青岛，新石器部署了1200台无人车，数量比Waymo在旧金山的部署量多50%，成为全世界无人车密度最高的城市之一；后续其在武汉、香港等城市的无人车部署，也在加速落地。

  余恩源透露，今年年底前将有5-10个城市复制青岛模式，大规模部署无人车。

  新石器全球首创了货运领域视觉动作基础大模型，让无人车仅需1颗激光雷达和12颗摄像头就可以实现L4级无人驾驶，相比行业普遍的多传感器配置，成本大幅度降低，同时算法要求更高。

  “有图技术只能做计划性物流，新增路线要重新采图、制图，灵活性太差。”余恩源说，无图方案让无人车能够进入即时物流场景，支持实时呼叫、实时规划，场景覆盖瞬间丰富了一千倍。

  “5年前，单台无人配送车的硬件成本普遍在30万元至50万元之间，现在已降至10万元以内。”余恩源透露的成本变化，也正是行业爆发的关键。

  激光雷达、国产芯片的规模化应用，让核心零部件成本一下子就下降。无人驾驶计算单元成本从2023年的8000元降至2025年的3200元，降幅达60%。

  整体硬件产品的降低，也让单台无人车成本不断下降。而除了整车成本外，无人配送车的经营成本也在不断降低，以新石器无人车为例，其每公里经营成本仅4-5毛钱，包含硬件折旧、运维、电费、通信等所有费用，远低于人工配送成本。

  如中通快递在山东莱芜部署40多台无人车，覆盖40余条线万件包裹，通过优化路线元。

  “无人车的优点是24小时无休、不知疲倦，还能适应恶劣天气。”余恩源举例，深圳台风天、青岛严寒天气，无人车都能正常运行，这对于物流高峰期尤为重要。

  今年，被看做是无人物流配送车的“爆发元年”，预计相关市场未来三年将迎来爆发式增长。

  此前，菜鸟CTO兼无人车总经理李强预判，随技术的进步和政策的许可，无人车市场将很快迎来拐点，预计未来三到五年仅快递行业就会部署超过20万台无人车。同时，据佑驾创新预测，明年无人配送行业的增量将接近10万台。

  其中最核心的一点在于，“是合规，即如何保证无人车在实际运行中能够不干扰老百姓的生活，符合国家和社会治理系统的标准、法律和法规，以及安全、绿色、环保等。”余恩源说道。

  无疑，无人配送行业将在今年完成0-1的建设，并迈入1-100的快速地发展阶段。

  当技术已经被验证，行业初步形成竞争格局后，如何持续扩张自身在市场中的规模化优势，将成为新阶段竞争的焦点。

  根据东吴证券的测算，无人物流车公司实现盈亏平衡的销量门槛约为5000台。当销量达到5万台时，单车利润可达4.3万元，净利率超过40%。

  对于无人物流车行业的企业而言，突如其来的庞大需求是它们必须紧紧抓住提升销量机遇，因此价格、服务、产品质量、拿到更多路权牌照缺一不可。

  今年5月，九识智能E6裸车价仅1.98万元，首次将无人车价格降至2万元以内。菜鸟无人车紧随其后，推出1.68万元的GT-Lite车型，打响“1.5万元级”价格战。

  面对竞争，新石器选择了差异化策略，即不打硬件低价战，而是通过金融补贴降低客户门槛。

  6月，其推出首付888元限时优惠，9月升级为“0首付、0利率、48期分期”方案，更包含FSD（完全无人驾驶）终身免费使用服务。

  不过，无人配送车企业在降低硬件价格的背后，其实是整个行业商业模式的变革。

  即无人车企业不再单纯依靠硬件赚钱，而是转向“硬件销售+软件订阅”的盈利模式，通过持续的服务收入实现长期盈利。

  如九识智能的E6车型虽然裸车价1.98万元，但每月需支付1800元的FSD订阅服务费，五年总服务费远超车价本身；新石器虽然免费提供FSD服务，但通过规模化交付和生态合作实现盈利。

  在这种模式下，客户能用低至万元左右的首付获得硬件车辆，然后按月支付无人驾驶系统的订阅服务费。于无人车企业而言，也可以通过快速硬件销售，抢占更多的市场占有率的同时，其盈利则主要在于后续持续的服务收入和数据价值挖掘。

  在之前中国邮政集团招标项目中，有疑似知情的人说，九识智能的中标价被曝低至每月1399元。这一价格远低于行业常规水平，此次却为抢占“灯塔客户”和市场占有率采取激进策略。

  “物流行业的客户是To B的，他们要的不是低价车，而是货物低成本送达的结果。”余恩源不认同单纯的价格战。

  他认为，真正的竞争力在于能否为客户降本增效，能否打造健康的生态链。“我们要给合作伙伴留足空间，有人做解决方案，有人做运维，有人做安全维护，这样才可以提供客户想要的结果。”

  这种理念让新石器在价格战中保持清醒。余恩源透露，公司不会为了抢占市场而牺牲利润，而是通过规模效应和技术优化控制成本，同时坚守合理的价格体系，让生态链上的每一方都能受益。

  “我们已经把租赁资产卖给了合作伙伴，未来只在新场景或样板间持有资产，优先卖产品给合作伙伴。”余恩源解释，这种模式能让新石器聚焦核心的算法和产品，同时降低自身的资金压力。

  早期，快递行业是无人车的主要应用场景，因为其计划性强、密度高，适合技术打磨。新石器在快递KA领域的市场占有率超过70%，服务顺丰、京东、邮政、“三通一达”等所有头部企业。

  但余恩源深知，快递行业的增长是线性的，天花板明显，“如果只做快递，月交付量一千台就到顶了”。因此，在看来，未来无人配送车市场真正的爆发则赖在小B和大C市场。

  2025年，新石器完成战略转型，进攻即时物流和泛城配市场，目前每月两千台出货量中，一半来自快递行业以外的场景。

  滴滴货物运输作为小B市场的代表，通过平台收集小商户需求向新石器下单；医药、生鲜、酒店布草等泛城配场景的中小B客户已达几百家。

  据新石器方面表示，这些城配新场景的订单大规模爆发，目前单月订单数量及金额均已超过新石器总订单的50%，成为第一大需求场景。在泛城配领域，新石器目前服务行业头部客户数百家，占据了超过60%的市场份额。

  “明年，我们大家都希望70%-80%的订单来自小B和大C市场，KA和大B只占20%-30%。”余恩源表示，小B市场分散且需求旺盛，是指数级增长的核心，也能让无人车的价值最大化。

  在青岛，新石器与滴滴货运的合作仅用三个月就从3台车扩展到1000多台，也印证了即时物流场景的巨大潜力。

  另外，于ToB客户而言，订阅模式也大幅度降低了初始投入门槛，让中小企业也能用上无人车。

  “以前一台无人车几十万，很多小商户买不起，现在通过分期或订阅，每月投入几千元就能提升效率。”余恩源表示，这种模式正在加速无人车的普及，尤其是在中小B市场。

  更重要的是，订阅模式让企业与客户建立长期联系，通过持续的技术迭代和服务优化，提升客户粘性。新石器的无人车设计寿命为8年，实际使用周期可达5年，长期服务能带来稳定的收入，也能收集更多场景数据，反哺算法优化。

  在余恩源的愿景中，希望未来，城市里会有一支“蚂蚁雄兵”，即成千上万台无人车在夜间默默运行，不干扰人类生活，却能高效完成配送任务。

  而现在，这个愿景正在慢慢地实现。在青岛，1200台无人车24小时穿梭；在莱芜，40台无人车每天配送6万件包裹；在中东，5000台无人车的部署计划已经启动。

  走过七年孤独探索，无人物流车行业终于重回风口。这一次，风口的背后不是资本的盲目追捧，而是技术成熟、政策支持、市场需求的坚实支撑。

  九识智能和新石器用1万台交付量证明了商业化的可行性，也为行业树立了标杆。

  未来3-5年，行业将进入加快速度进行发展期。余恩源判断，无人配送将在全世界内普及，新场景持续涌现，赛道规模远超预期。

  而竞争的焦点，将从价格战转向合规、安全和使用者真实的体验，谁能真正融入城市基础设施，谁能为客户创造长期价值，谁就能笑到最后。

  “2018年我们孤零零进入这个行业，现在终于看到赛道繁荣起来。”余恩源说，他希望有更多玩家加入，一起把物流基础设施用AI技术重新打造一遍。

  当“蚂蚁雄兵”遍布全球，当夜间物流成为常态，当无人车真正的完成“降本增效、普惠民生”，这个走过野蛮生长的行业，也终将迎来真正的黄金时代。返回搜狐，查看更加多